Entretien client ou qualification (Exemple)

De WikiSSII : Conseils en gestion de carriere en SSII.

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L'entretien client également appelée qualification client ou qualification technique permet de décrocher une mission.

Exemple de sommaire

   1 Identification du besoin
   2 Réponse au besoin
       2.1 Prévenance du collaborateur
       2.2 Arrangement du CV
       2.3 Réponse à l’appel d’offre
   3 Présélection des candidats
   4 Préparation de l'entretien
       4.1 Compréhension de la demande
       4.2 Découvrir le client
           4.2.1 Activité
           4.2.2 Identifier l’ambiance interne
       4.3 Réunion préparatoire
   5 Déroulement de l'entretien ou qualification client
       5.1 Sentir l'ambiance
       5.2 Forme générale de l’entretien
       5.3 Sélectionner rapidement votre mission
           5.3.1 Mission sans intérêt
           5.3.2 Mission intéressante
       5.4 Conclusion sur l'entretien
   6 Démarrage de mission
   7 Bonnes pratiques
       7.1 Faciliter la compréhension de la demande
       7.2 Honnêteté du CV
       7.3 Équilibre entre business et qualité des missions
       7.4 Préparation de la qualification client
       7.5 Mail de motivation
       7.6 Entretien client sans le commercial
   8 Notes et références
   9 Voir aussi

Identification du besoin

Une mission commence toujours par l'identification par un commercial d'un besoin déclaré ou sous-jacent. L'expression du besoin à une liste de sociétés permet la proposition par celles-ci de candidats (compétences). Celle-ci est parfois formalisée au travers d'un document nommé "appel d’offre".

Réponse au besoin

Prévenance du collaborateur

Selon la maturité de la SSII, le collaborateur pressenti pour la mission peut être sollicité par son commercial pour l’informer de l’opportunité et reboucler avec lui du bien fondé de l’avancement de son dossier. Voir le chapitre "Compréhension de la demande" ci-dessous pour plus de précision.

Arrangement du CV

Le CV du collaborateur peut être envoyé sans modification de contenu en réponse à la demande du client. C’est le cas si le profil est dans l’optique de la demande client.

Le CV subit parfois des modifications avant envoi. Il faut toutefois différencier deux grands types de modifications :

• Les modifications légères qui ne changent pas le périmètre du CV
• Les modifications lourdes

Les modifications légères vont adapter la présentation du CV à la demande, sans en modifier le contenu. Par exemple, la différence entre un "AMOA senior" et "Expert fonctionnel" est ténue, et le remplacement d’une formule par l’autre n’a pas de véritable impact. Les modifications légères ne posent pas de véritables problèmes en soi, et ne mettent en péril ni la crédibilité de la SSII, ni l’intervention du consultant. A ce titre, elles sont souvent considérées comme acceptables.

Les modifications lourdes affectent profondément les compétences affichées de l'intervenant. C'est par exemple le cas lorsque le CV se voit rajouter des connaissances techniques, fonctionnelles ou linguistiques non acquises, ou des niveaux de maîtrise non atteints. Ce type de modifications remet en cause les chances de réussite de la mission et seront à désamorcer au plus vite.

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